Contrato de parceria estratégica: o que definir antes de assinar

Um contrato de parceria estratégica (strategic partnership agreement) é assinado com otimismo e testado pela cláusula de saída. Duas empresas concordam em desenvolver, vender ou distribuir algo juntas, as equipes de negócios fecham o esboço comercial com um aperto de mão, e espera-se que o documento seguinte preencha o resto. As perguntas que causam problemas depois são as que pareciam prematuras na assinatura: quem é dono do produto que as duas equipes constroem juntas, o que acontece com os clientes se a parceria terminar e se a exclusividade que um dos lados pediu vai bloquear o próximo negócio do outro. Nossa área de revisão de contratos e assessoria executiva orienta a liderança sobre esses contratos antes que o term sheet se consolide, e as perguntas abaixo são as primeiras que colocamos na mesa.

Contrato de parceria estratégica ou joint venture?

A maioria das parcerias estratégicas é contratual: cada empresa continua separada e o contrato rege a forma como elas cooperam. Isso é mais simples, mais rápido e reversível. Uma entidade de joint venture separada, normalmente uma LLC de propriedade das duas empresas, faz sentido quando a parceria vai deter ativos, contratar pessoal próprio, captar capital próprio ou precisar de uma barreira de responsabilidade entre o empreendimento e as empresas controladoras. O caminho da entidade traz seus próprios documentos constitutivos e questões tributárias, que a nossa equipe de constituição e estruturação de empresas trata junto com o próprio contrato de parceria. Decida isso primeiro, porque todas as outras perguntas têm respostas diferentes conforme a estrutura.

Quem é dono do que é construído em conjunto

Esta é a pergunta que mais fica vaga, e a que mais provavelmente termina em litígio. O contrato deve separar três categorias. A PI preexistente (background IP) é o que cada parte traz e mantém. A PI desenvolvida (foreground IP) é o que é criado no âmbito da parceria. As melhorias feitas durante o trabalho na PI preexistente de uma das partes são uma terceira categoria, que precisa de regra própria.

A cotitularidade da PI desenvolvida parece justa e funciona mal. Pela lei americana, cada cotitular em geral pode usar e licenciar de forma independente patentes e direitos autorais de titularidade conjunta, com regras que diferem entre os dois, de modo que nenhuma das partes controla o ativo e nenhuma pode impedir a outra de licenciá-lo a um concorrente. Uma estrutura mais limpa atribui a titularidade a uma das partes e concede à outra uma licença definida, ou divide a titularidade por componente. Trate os dados da mesma forma: quem é dono dos dados dos clientes, dos dados de uso e de quaisquer modelos ou análises derivados deles. Se a parceria envolve processos ou fórmulas confidenciais, a equipe de proteção de segredos comerciais da CLP estrutura as restrições de uso e de acesso necessárias para mantê-los protegidos em duas organizações.

Como o dinheiro circula

Defina a parte econômica com a precisão de uma tabela de preços. Se a receita for dividida, indique o que conta como receita (bruta ou líquida de deduções específicas), quem cobra do cliente, quando a parcela é paga e que relatórios a acompanham. Se os custos forem divididos, defina quais custos, como são aprovados e o que acontece quando um dos lados gasta além do previsto. Inclua direitos de auditoria, para que cada parte possa verificar os números da outra, e um mecanismo para ajustar a divisão se a contribuição mudar ao longo do tempo.

Trate também do que cada parte se compromete a aportar: pessoas, verba de marketing, horas de engenharia, volumes mínimos de compra. Uma parceria em que o compromisso de uma parte é específico e o da outra é de “esforços comercialmente razoáveis” vai gerar a disputa que essa expressão convida. A negociação desses termos segue as mesmas prioridades de qualquer negócio comercial, que descrevemos em como negociar um contrato empresarial.

Exclusividade e não concorrência

A exclusividade é o termo mais pedido e menos pensado. Se você concordar em não trabalhar com os concorrentes do parceiro, defina os concorrentes pelo nome ou por uma categoria restrita, limite a restrição por território e por produto, fixe uma duração e inclua uma saída caso o parceiro não cumpra os próprios compromissos. Uma exclusividade sem limite em uma parceria ainda em fase piloto pode bloquear um negócio melhor por anos.

Quando os parceiros são concorrentes entre si em algum mercado, o direito concorrencial (antitrust) define o que o contrato pode conter e o que as equipes podem discutir. Acordos sobre preços, divisão de clientes ou territórios e troca de informações concorrencialmente sensíveis fora do escopo da parceria podem gerar exposição independentemente da intenção. Envolva o advogado antes que essas conversas comecem, e não depois.

Poder de decisão, recursos e impasse

As parcerias precisam de uma estrutura de decisão compatível com o seu alcance. Elementos comuns incluem um comitê gestor com representantes nomeados de cada lado, uma lista de decisões que exigem a aprovação das duas partes, um processo para resolver divergências por escalonamento aos executivos e pessoas-chave nomeadas que não podem ser realocadas sem consentimento. Defina níveis de serviço e tempos de resposta se uma das partes depender das operações da outra. Sem essa estrutura, as decisões ficam com quem for mais insistente, e o parceiro mais quieto acumula queixas até a relação fracassar.

O contrato também deve cobrir a distribuição padrão de riscos entre as partes: garantias sobre as contribuições de cada lado, indenização por reclamações de terceiros decorrentes dos produtos ou da conduta de cada lado e uma limitação de responsabilidade calibrada ao tamanho da parceria. Essas cláusulas interagem de maneiras fáceis de errar, como explica nosso artigo sobre como funcionam as cláusulas de limitação de responsabilidade e de indenização.

Prazo, saída e o que sobrevive

Fixe um prazo inicial compatível com o tempo necessário para saber se a parceria funciona, com renovação por acordo, e não automática. Preveja rescisão sem motivo mediante aviso razoável, rescisão por inadimplemento relevante após um prazo para sanar e rescisão em caso de mudança de controle de qualquer das partes, porque uma parceria com uma empresa não é uma parceria com quem a adquirir. Se uma aquisição for um desfecho plausível para a própria parceria, nossa equipe de fusões, aquisições e transações empresariais pode incluir o direito de primeira oferta ou o período de negociação que mantém esse caminho aberto.

Depois, escreva o encerramento. Quem fica com o relacionamento com os clientes e com os contratos assinados no âmbito da parceria? Que apoio de transição cada lado oferece, e por quanto tempo? Quais licenças sobrevivem à rescisão e quais terminam? O não aliciamento de funcionários, a confidencialidade e a divisão da propriedade intelectual sobrevivem, e por quanto tempo? Essas são as cláusulas que decidem se o fim de uma parceria será uma separação ordenada ou uma segunda disputa. Os demais termos, da lei aplicável à cessão, seguem o checklist das cláusulas essenciais que todo contrato empresarial precisa ter.

Se a sua empresa está entrando em uma parceria estratégica e o esboço comercial já foi acordado, mas o documento não, a Capitol Law Partners pode trabalhar essas perguntas com a liderança e redigir ou negociar o contrato resultante. Agende uma consulta.

Este artigo tem caráter meramente informativo e não constitui aconselhamento jurídico. Esta comunicação não estabelece uma relação advogado-cliente.

Cagatay Ersoy. Estratégia prática para fundadores, investidores e empresas em crescimento.

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