Como negociar um contrato empresarial sem perder o negócio

A forma de negociar bem um contrato empresarial é decidir, antes de enviar um único redline, por quais três ou quatro termos você abandonaria o negócio e quais vinte você entregaria pelo preço certo. A maioria das negociações é perdida na preparação, não na mesa. A parte que classificou suas prioridades troca pontos de pouco valor por pontos de muito valor e fecha o negócio. A parte que não fez isso briga por cada cláusula com a mesma energia, esgota o outro lado e acaba assinando um acordo pior por cansaço ou perdendo a contraparte de vez. A seguir está o processo que usamos no nosso trabalho de redação, revisão e negociação de contratos, da primeira leitura à assinatura.

Como negociar um contrato: prepare-se antes do primeiro redline

Leia a minuta inteira uma vez sem marcar nada. Depois, mapeie o conteúdo: quem precisa fazer o quê, até quando, por quanto e o que acontece se não fizer. Compare esse mapa com a forma como o negócio foi descrito na reunião comercial ou no term sheet. As diferenças formam a sua primeira lista de pontos.

Em seguida, separe cada ponto em três grupos. Os indispensáveis são os termos sem os quais você não assina, como a cessão da propriedade intelectual de um produto que você está pagando para desenvolver, ou um teto de responsabilidade que você consegue cobrir com seguro. Os desejáveis são termos que melhoram sua posição, mas que você cederia em troca de algo. Os negociáveis são termos com que você pouco se importa, mas que talvez importem para o outro lado, e eles são a sua moeda de troca. Escreva sua posição-limite para cada indispensável antes que as emoções entrem na sala.

Por fim, descubra do que o outro lado precisa. Um fornecedor no fim do trimestre precisa de uma data de assinatura. Um cliente com política de compras precisa de um certificado de seguro específico. Uma startup precisa mais de fluxo de caixa do que de um teto alto. Conhecer as restrições deles mostra quais dos seus negociáveis valem mais para eles. Nosso checklist das cláusulas essenciais que todo contrato empresarial precisa ter é uma boa referência para a etapa de mapeamento.

Quem redige a minuta

A parte que escreve a primeira minuta define a estrutura e os padrões, e toda mudança em relação a essa base precisa ser defendida. Se puder oferecer o seu modelo, ofereça. Se o outro lado insistir no dele, o que grandes clientes e a maioria dos fornecedores de SaaS vão fazer, aceite e faça redlines, em vez de tentar substituí-lo pelo seu formulário. Reescrever o modelo deles do zero sinaliza que o negócio será difícil e normalmente manda o contrato para a fila mais lenta do jurídico deles.

Mantenha um controle de versões rigoroso. Um único documento-mestre, com o controle de alterações ativado, e cada rodada identificada com a data e a parte. A confusão sobre qual versão contém qual concessão é uma forma comum de um ponto já acordado se desfazer no final do processo.

Faça redlines com justificativa, não apenas cortes

Uma frase excluída sem explicação convida a uma rejeição seca. Uma frase excluída com um comentário dizendo “não podemos aceitar responsabilidade ilimitada porque a cobertura do nosso seguro é limitada; propomos um teto de doze meses de honorários, com exceções para indenização e confidencialidade” convida a uma conversa. Toda alteração substancial deve vir com uma justificativa e, sempre que possível, com uma redação alternativa proposta. Isso transfere para você o trabalho de redigir o meio-termo, o que é uma vantagem: a sua redação vira o ponto de partida.

Mantenha os comentários curtos e objetivos. Mantenha um tom cooperativo; a pessoa do outro lado costuma ser alguém com quem você vai trabalhar por anos depois da assinatura. E resista à tentação de marcar pontos que não importam para você. Um redline que mexe em todos os parágrafos diz ao outro lado que você não tem prioridades, e a resposta será rejeitar tudo e esperar para ver pelo que você realmente vai brigar.

Troque termos em vez de cedê-los

Concessões em série são a forma como boas posições se desgastam. O outro lado contesta o seu teto; você o aumenta. Ele pressiona nas condições de pagamento; você as estende. Cada concessão foi pequena, e juntas mudaram o negócio. A alternativa é negociar em pacote: “podemos aceitar o seu teto de responsabilidade se a indenização por reclamações de terceiros sobre propriedade intelectual ficar fora dele”, ou “podemos concordar com pagamento em 60 dias (net 60) se o prazo de aviso para rescisão imotivada passar de 30 para 90 dias”. Cada troca preserva algo que você classificou acima do que entregou.

Os termos de responsabilidade são onde as trocas mais acontecem, porque a exposição de cada lado depende de uma estrutura, e não de um único número. Nosso artigo sobre como funcionam as cláusulas de limitação de responsabilidade e de indenização explica as peças que podem ser trocadas: o valor do teto, as exceções, a renúncia a danos consequenciais e o alcance da indenização.

Os termos pelos quais vale brigar

Na maioria dos contratos comerciais, as brigas que importam se concentram em poucos pontos: escopo e aceite, prazo de pagamento e faturas contestadas, direitos de rescisão e o que os aciona, distribuição de responsabilidade, titularidade de propriedade intelectual e de dados, e qualquer cláusula de exclusividade, não aliciamento ou renovação automática. Lei aplicável e foro importam se uma disputa for previsível. Quase todo o resto, da mecânica das notificações à assinatura em vias separadas, normalmente pode ser aceito como está quando a contraparte é razoável.

Empresas que negociam o mesmo tipo de contrato repetidamente devem registrar suas posições e alternativas uma única vez, para que cada negociação comece de uma base aprovada, e não do zero. Descrevemos essa abordagem em como um playbook de contratos acelera negócios recorrentes, e a equipe de revisão de contratos e assessoria executiva da CLP monta esses playbooks para clientes com alto volume de negócios.

Quando parar e quando desistir

As negociações têm retornos decrescentes. Depois de duas ou três rodadas do documento, os pontos que continuam abertos costumam ser aqueles em que as partes realmente discordam, e outra rodada de redlines não vai resolvê-los. Nesse momento, coloque os responsáveis de cada lado em uma ligação com uma lista curta de pendências e resolva tudo na conversa. Os advogados podem então formalizar o resultado em uma única rodada.

Desista quando um indispensável for recusado e o outro lado tiver mostrado que não vai trocá-lo por nada. Desistir também é o sinal mais forte em qualquer negociação, e só funciona se você tiver decidido de antemão que está falando sério. Seja qual for o resultado, não comece a executar antes de o contrato ser assinado. O trabalho feito com base em uma minuta não assinada é feito em termos com que ninguém concordou, e prepara o terreno para as disputas que a nossa equipe de orientação jurídica estratégica para empresas é chamada a resolver depois do fato.

Se você tem um contrato para negociar e quer uma posição clara sobre o que manter, o que trocar e como dizer isso, a Capitol Law Partners pode conduzir a negociação ou apoiar a sua equipe nos bastidores. Agende uma consulta.

Este artigo tem caráter meramente informativo e não constitui aconselhamento jurídico. Esta comunicação não estabelece uma relação advogado-cliente.

Cagatay Ersoy. Estratégia prática para fundadores, investidores e empresas em crescimento.

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