Vendre une entreprise : les étapes, de la lettre d'intention à la clôture

Les étapes pour vendre une entreprise sont à peu près les mêmes, que l’acheteur soit un concurrent, un fonds de capital-investissement (private equity) ou votre directeur général : préparer la société, trouver et sélectionner un acheteur, s’accorder sur les conditions dans une lettre d’intention, passer le cap de la diligence, négocier le contrat d’acquisition, remplir les conditions de clôture, puis vivre avec les stipulations postérieures à la clôture. Ce qui varie, c’est la durée de chaque étape et le moment où l’opération peut échouer. Lorsqu’elle conseille des vendeurs, l’équipe de Capitol Law Partners consacrée aux fusions, acquisitions et transactions commerciales concentre l’essentiel de ses efforts sur la première étape, car les problèmes découverts pendant la préparation coûtent bien moins cher que les mêmes problèmes découverts par un acheteur.

Étape 1 : préparer la vente de l’entreprise avant que quiconque ne l’examine

Les acheteurs paient pour des entreprises en ordre et décotent celles qui ne le sont pas. Avant la mise sur le marché, corrigez ce que la diligence d’un acheteur découvrira. Mettez à jour le registre des délibérations (minute book), vérifiez que la table de capitalisation concorde avec le registre des actions et assurez-vous que chaque propriétaire est bien inscrit. Rassemblez des exemplaires signés de chaque contrat important et notez ceux dont la cession exige un consentement ou qui contiennent des clauses de changement de contrôle. Vérifiez que chaque salarié et chaque prestataire ayant contribué à votre produit a signé une cession des inventions. Réglez, ou au moins documentez, les litiges en cours. Mettez à jour les déclarations auprès de l’État et les déclarations fiscales.

C’est aussi le moment de décider ce que vous vendez. Si la société détient des actifs que vous souhaitez conserver, comme un bien immobilier ou une activité annexe, sortez-les du périmètre dès maintenant. Si l’entité traîne d’anciens passifs, demandez-vous si une vente d’actifs est réaliste ; notre article qui compare achat d’actifs et achat d’actions explique pourquoi les acheteurs privilégient souvent l’une et les vendeurs l’autre.

Les pouvoirs sociaux comptent également. La vente de la société exige généralement l’approbation du conseil d’administration et, pour la cession de la totalité ou de la quasi-totalité des actifs, celle des actionnaires ou des associés en vertu des documents constitutifs et du droit de l’État. Notre article sur les cas où une résolution du conseil est nécessaire en détaille le fonctionnement.

Étape 2 : la confidentialité et la lettre d’intention

Avant de communiquer quoi que ce soit au-delà d’une présentation anonyme (blind summary), obtenez un accord de confidentialité (NDA) signé. Un NDA côté vendeur doit couvrir l’existence même des discussions, limiter l’usage des informations à l’évaluation de l’opération, restreindre les personnes qui peuvent y accéder, interdire pendant une certaine période la sollicitation de vos salariés et de vos clients, et imposer la restitution ou la destruction des documents si les discussions prennent fin. Un acheteur qui refuse un NDA raisonnable vous apprend quelque chose. Si vous faites appel à un intermédiaire ou à une banque d’affaires, sa lettre de mission mérite le même examen que n’importe quel autre contrat : la commission, la période de suite (tail period) après la fin de la mission et ce qui est considéré comme une transaction.

La lettre d’intention (letter of intent, ou LOI) fixe ensuite le prix, la structure et les principales conditions économiques, et accorde généralement à l’acheteur une exclusivité pendant une période définie. La plupart de ses clauses ne sont pas engageantes, mais l’exclusivité, la confidentialité et parfois une obligation de négocier de bonne foi le sont. Notre article sur la valeur juridique de la lettre d’intention explique quelles clauses comptent. Pour le vendeur, la LOI marque le moment où sa position de négociation est la plus forte ; les éléments économiques laissés ouverts à ce stade ont tendance à glisser en faveur de l’acheteur pendant la diligence.

Étape 3 : la due diligence

Une fois la LOI signée, l’acheteur envoie une liste de demandes et le vendeur alimente une data room. Attendez-vous à des demandes portant sur les documents sociaux, les contrats, les données financières, la fiscalité, les salariés, la propriété intellectuelle, les litiges, les assurances et les questions réglementaires. Le rôle du vendeur est de répondre de façon exacte et complète, car tout ce qui est divulgué à ce stade entre ensuite dans les annexes de divulgation (disclosure schedules) qui nuancent ses déclarations. Tout ce qui est dissimulé puis découvert après la clôture devient une demande d’indemnisation, voire pire.

Les vendeurs devraient, à ce stade, mener leur propre diligence sur l’acheteur : preuve des fonds ou engagement de financement, historique de l’acheteur en matière de conclusion d’opérations et, dans une opération avec complément de prix (earnout), ses projets pour la gestion de l’entreprise.

Étape 4 : le contrat d’acquisition et les documents annexes

Le contrat d’acquisition (contrat d’achat d’actifs, ou contrat d’achat d’actions ou de parts sociales) transforme la LOI en engagements exécutoires. Les principales sections négociées sont les mécanismes de prix (ajustement du fonds de roulement, séquestre, complément de prix), les déclarations et garanties avec leurs annexes de divulgation, le dispositif d’indemnisation, les engagements applicables entre la signature et la clôture, et les conditions de clôture. Notre article sur les déclarations, garanties et indemnisations traite de la section qui occupera l’essentiel de la négociation.

À ses côtés viennent les documents annexes : un acte de vente (bill of sale) et un accord de cession et de reprise (assignment and assumption agreement) dans une opération sur actifs ; des ordres de transfert d’actions (stock powers) ou des cessions de parts sociales dans une opération sur titres ; des cessions de propriété intellectuelle ; des contrats de travail, de conseil ou de fidélisation pour les personnes clés ; un engagement de non-concurrence et de non-sollicitation du vendeur ; un accord de services de transition (transition services agreement) si le vendeur doit soutenir l’exploitation pendant un certain temps ; et des instructions de séquestre. L’équipe de CLP chargée de la rédaction, de la révision et de la négociation de contrats les rédige en parallèle, afin que la clôture ne soit pas retardée par un document que personne n’a commencé.

Étape 5 : les conditions de clôture et la clôture elle-même

La signature et la clôture peuvent intervenir le même jour ou à plusieurs semaines d’intervalle. Lorsqu’elles sont dissociées, cet intervalle sert à remplir les conditions : consentements de tiers à la cession de contrats ou de baux essentiels, autorisations réglementaires ou transferts de licences, lettres de remboursement des prêteurs et mainlevées de sûretés, notifications obligatoires aux salariés et, dans les opérations plus importantes, déclarations au titre du contrôle des concentrations (antitrust) auprès de la FTC et du Department of Justice si la taille de l’opération dépasse des seuils ajustés chaque année. Le vendeur s’engage généralement à gérer l’activité dans le cours normal des affaires pendant cette période.

Lors de la clôture, les parties échangent signatures et fonds, l’acheteur prend le contrôle et le séquestre est alimenté. Une liste de clôture (closing checklist), tenue par les avocats dès la signature du contrat d’acquisition, est le seul moyen fiable de s’assurer que chaque livrable est bien en main.

Étape 6 : après la clôture

L’opération ne s’arrête pas à la clôture. Dans un délai déterminé, l’acheteur établit un bilan de clôture et l’ajustement du fonds de roulement est réglé. En présence d’un complément de prix, le vendeur suit les indicateurs et le respect par l’acheteur des éventuels engagements de gestion. La durée de survie de l’indemnisation court, et le séquestre est libéré par tranches à mesure qu’elle expire. Dans une opération sur actifs, le vendeur liquide l’entité cédante, dépose les dernières déclarations fiscales et distribue le produit de la vente.

Les vendeurs qui restent impliqués comme salariés ou consultants doivent comprendre que leur relation avec l’entreprise a changé : ils travaillent désormais pour l’acheteur, en vertu d’un contrat qui a sa propre durée et ses propres clauses de résiliation. Ces contrats, ainsi que l’engagement de non-concurrence qui les accompagne habituellement, sont examinés par le même pôle droit des affaires et des sociétés que celui qui a mené la vente.

Si vous envisagez de vendre votre entreprise, une consultation avec Capitol Law Partners permet de tracer les étapes propres à votre société et d’identifier ce qu’il faut corriger avant que les acheteurs ne l’examinent. Prenez rendez-vous.

Cet article est fourni à titre informatif uniquement et ne constitue pas un avis juridique. Cette communication ne crée aucune relation avocat-client.

Cagatay Ersoy. Une stratégie concrète pour les fondateurs, les investisseurs et les entreprises en croissance.

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