Pasos para vender una empresa: de la carta de intención al cierre

Los pasos para vender una empresa son más o menos los mismos sea el comprador un competidor, un fondo de capital privado o su gerente general: preparar la empresa, encontrar y evaluar a un comprador, acordar los términos en una carta de intención (letter of intent), superar la debida diligencia (due diligence), negociar el contrato de compraventa, cumplir las condiciones de cierre y luego convivir con los términos posteriores al cierre. Lo que varía es cuánto dura cada paso y dónde puede caerse la operación. La práctica de fusiones y adquisiciones para vendedores de Capitol Law Partners dedica la mayor parte de su esfuerzo al primer paso, porque los problemas que se detectan en la preparación cuestan mucho menos que los mismos problemas descubiertos por un comprador.

Paso 1: Prepare la empresa antes de que alguien la examine

Los compradores pagan por negocios ordenados y castigan el precio de los desordenados. Antes de salir al mercado, corrija lo que encontrará la debida diligencia del comprador. Ponga al día el libro de actas, confirme que la tabla de capitalización (cap table) coincide con el libro de registro de acciones y asegúrese de que todos los dueños consten en los registros. Reúna copias firmadas de todos los contratos importantes y anote cuáles requieren consentimiento para cederse o contienen términos de cambio de control. Confirme que cada empleado y contratista que desarrolló su producto firmó una cesión de invenciones. Resuelva, o al menos documente, las disputas pendientes. Ponga al día las presentaciones estatales y las declaraciones de impuestos.

También es el momento de decidir qué está vendiendo. Si la empresa tiene activos que usted quiere conservar, como bienes inmuebles o un negocio paralelo, sepárelos ahora. Si la entidad tiene pasivos antiguos, analice si una venta de activos es realista; nuestro artículo que compara la compra de activos y la compra de acciones explica por qué los compradores suelen presionar por una y los vendedores por la otra.

La autoridad corporativa también importa. Vender la empresa por lo general requiere la aprobación de la junta directiva y, en el caso de la venta de todos o sustancialmente todos los activos, la aprobación de los accionistas o de los miembros conforme a los documentos de gobierno y a la ley estatal. Nuestro artículo sobre cuándo se requiere una resolución de la junta directiva explica el mecanismo.

Paso 2: Confidencialidad y carta de intención

Antes de compartir algo más allá de un resumen anónimo, obtenga un acuerdo de confidencialidad (NDA) firmado. Un NDA del lado vendedor debe cubrir la existencia misma de las conversaciones, limitar el uso de la información a la evaluación de la operación, restringir quién puede verla, prohibir que se capte a sus empleados y clientes durante un período y exigir la devolución o destrucción de los materiales si las conversaciones terminan. Los compradores que rechazan un NDA razonable le están diciendo algo. Si usa un corredor o un banco de inversión, su carta de contratación merece el mismo escrutinio que cualquier otro contrato: los honorarios, el período de cola (tail) después de que termina el encargo y lo que cuenta como transacción.

Luego la carta de intención fija el precio, la estructura y los principales términos económicos, y normalmente otorga al comprador exclusividad durante un período definido. La mayoría de sus términos no son vinculantes, pero la exclusividad, la confidencialidad y a veces el deber de negociar de buena fe sí lo son. Nuestro artículo sobre si una carta de intención es vinculante explica qué cláusulas importan. Para los vendedores, la carta de intención es el punto de máxima fuerza negociadora; los aspectos económicos que se dejan abiertos aquí tienden a inclinarse a favor del comprador durante la debida diligencia.

Paso 3: Debida diligencia

Una vez firmada la carta de intención, el comprador envía una lista de solicitudes y el vendedor carga la información en una sala de datos (data room). Espere solicitudes sobre registros corporativos, contratos, finanzas, impuestos, empleados, propiedad intelectual, litigios, seguros y asuntos regulatorios. La tarea del vendedor es responder de forma exacta y completa, porque todo lo que se revela ahora pasa a formar parte de los anexos de divulgación que luego matizan las declaraciones del vendedor. Cualquier cosa que se oculte y se descubra después del cierre se convierte en un reclamo de indemnización, o en algo peor.

Los vendedores deben hacer en esta etapa su propia debida diligencia sobre el comprador: prueba de fondos o un compromiso de financiamiento, el historial del comprador en el cierre de operaciones y, en una operación con pago contingente (earnout), los planes del comprador para dirigir el negocio.

Paso 4: El contrato de compraventa y los documentos accesorios

El contrato de compraventa (un contrato de compra de activos, o un contrato de compra de acciones o de participaciones) convierte la carta de intención en términos exigibles. Las principales secciones negociadas son la mecánica del precio de compra (ajuste por capital de trabajo, depósito en garantía, pago contingente), las declaraciones y garantías con sus anexos de divulgación, el régimen de indemnización, las obligaciones entre la firma y el cierre, y las condiciones de cierre. Nuestro artículo sobre declaraciones, garantías e indemnización trata la sección que ocupará la mayor parte de la negociación.

Junto con él vienen los documentos accesorios: un documento de transmisión de bienes (bill of sale) y un acuerdo de cesión y asunción en una operación de activos; poderes de transferencia de acciones (stock powers) o cesiones de participaciones en una operación de capital; cesiones de propiedad intelectual; contratos de trabajo, de consultoría o de retención para las personas clave; un compromiso de no competencia y de no captación por parte del vendedor; un acuerdo de servicios de transición si el vendedor apoyará las operaciones durante un período; e instrucciones para el depósito en garantía. El equipo de redacción, revisión y negociación de contratos de CLP redacta estos documentos en paralelo para que el cierre no se retrase por un documento que nadie empezó.

Paso 5: Las condiciones de cierre y el cierre

La firma y el cierre pueden ocurrir el mismo día o con semanas de diferencia. Cuando son separados, el intervalo existe para cumplir las condiciones: consentimientos de terceros para ceder contratos o arrendamientos clave, aprobaciones regulatorias o transferencias de licencias, cartas de liquidación de los prestamistas y liberación de gravámenes, avisos obligatorios a los empleados y, en las transacciones más grandes, notificaciones de competencia económica (antitrust) ante la FTC y el Departamento de Justicia si el tamaño de la operación supera los umbrales que se ajustan cada año. El vendedor normalmente se compromete a operar en el curso ordinario de los negocios durante este período.

En el cierre, las partes intercambian firmas y fondos, el comprador toma el control y se constituye el depósito en garantía. Una lista de verificación de cierre, mantenida por los abogados desde el día en que se firma el contrato de compraventa, es la única forma confiable de asegurarse de contar con todos los entregables.

Paso 6: Después del cierre

La operación no termina en el cierre. Dentro de un plazo establecido, el comprador prepara un balance de cierre y se liquida el ajuste por capital de trabajo. Si hay un pago contingente, el vendedor da seguimiento a las métricas y al cumplimiento, por parte del comprador, de cualquier obligación operativa. Corre el período de vigencia de la indemnización, y el depósito en garantía se libera por etapas a medida que vence. En una operación de activos, el vendedor liquida la entidad vendedora, presenta las declaraciones de impuestos finales y distribuye el producto de la venta.

Los vendedores que siguen vinculados como empleados o consultores deben entender que su relación con el negocio cambió: ahora trabajan para el comprador, conforme a un contrato con su propio plazo y sus propias disposiciones de terminación. Esos contratos, y el acuerdo de no competencia que suele acompañarlos, los revisa la misma área de derecho empresarial y corporativo que manejó la venta.

Si planea vender su empresa, una consulta con Capitol Law Partners puede trazar los pasos para su compañía e identificar qué corregir antes de que los compradores la examinen. Programe una consulta.

Este artículo tiene únicamente fines informativos y no constituye asesoramiento legal. Esta comunicación no establece una relación abogado-cliente.

Cagatay Ersoy. Estrategia práctica para fundadores, inversores y empresas en crecimiento.

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