Como vender uma empresa: etapas da carta de intenções ao fechamento

As etapas para vender uma empresa são mais ou menos as mesmas, seja o comprador um concorrente, um fundo de private equity ou o seu gerente-geral: preparar a empresa, encontrar e qualificar um comprador, acordar os termos em uma carta de intenções (letter of intent), passar pela due diligence, negociar o contrato de compra, cumprir as condições de fechamento e, depois, conviver com os termos pós-fechamento. O que varia é quanto tempo cada etapa leva e em que ponto o negócio pode desmoronar. No lado vendedor, a prática de fusões, aquisições e transações empresariais da Capitol Law Partners dedica a maior parte do esforço à primeira etapa, porque problemas encontrados na preparação custam muito menos do que os mesmos problemas encontrados por um comprador.

Etapa 1: para vender uma empresa, prepare-a antes que alguém a examine

Compradores pagam por negócios organizados e dão desconto nos desorganizados. Antes de ir ao mercado, corrija o que a due diligence do comprador vai encontrar. Atualize o livro de atas, confirme que a tabela de capitalização (cap table) bate com o livro de registro de ações e verifique se todos os sócios constam dos registros. Reúna cópias assinadas de todos os contratos relevantes e anote quais exigem consentimento para cessão ou contêm cláusulas de mudança de controle. Confirme que todos os empregados e prestadores que construíram o seu produto assinaram uma cessão de invenções. Resolva, ou ao menos documente, as disputas pendentes. Coloque em dia os registros estaduais e as declarações de impostos.

Este também é o momento de decidir o que você está vendendo. Se a empresa tem ativos que você quer manter, como imóveis ou um negócio paralelo, separe-os agora. Se a entidade tem passivos antigos, pense se uma venda de ativos é realista; nosso artigo que compara compra de ativos e compra de ações explica por que os compradores costumam insistir em uma estrutura e os vendedores, na outra.

Os poderes societários também importam. A venda da empresa geralmente exige aprovação do conselho de administração e, no caso de venda de todos ou substancialmente todos os ativos, aprovação dos acionistas ou membros, conforme os documentos societários e a lei estadual. Nosso artigo sobre quando é necessária uma resolução do conselho explica a mecânica.

Etapa 2: confidencialidade e carta de intenções

Antes de compartilhar qualquer coisa além de um resumo anônimo (blind summary), obtenha um acordo de confidencialidade (NDA) assinado. Um NDA do lado vendedor deve abranger a própria existência das conversas, restringir o uso das informações à avaliação do negócio, limitar quem pode vê-las, proibir o aliciamento dos seus empregados e clientes por um período e exigir a devolução ou destruição dos materiais se as conversas terminarem. Compradores que recusam um NDA razoável estão dizendo algo a você. Se você usa um corretor de empresas ou um banco de investimento, a carta de contratação deles merece o mesmo escrutínio de qualquer outro contrato: a remuneração, o período residual (tail) após o fim da contratação e o que conta como transação.

Em seguida, a LOI define preço, estrutura e os principais termos econômicos e normalmente concede ao comprador exclusividade por um período definido. A maioria dos seus termos não é vinculante, mas a exclusividade, a confidencialidade e, às vezes, o dever de negociar de boa-fé são. Nosso artigo sobre se a carta de intenções é vinculante explica quais cláusulas importam. Para o vendedor, a LOI é o ponto de máxima força na negociação; os termos econômicos que ficam em aberto aqui tendem a pender para o lado do comprador durante a due diligence.

Etapa 3: due diligence

Assinada a LOI, o comprador envia uma lista de solicitações e o vendedor alimenta um data room. Espere pedidos sobre registros societários, contratos, finanças, tributos, empregados, propriedade intelectual, litígios, seguros e questões regulatórias. O papel do vendedor é responder com precisão e de forma completa, porque tudo o que for divulgado agora passa a integrar os anexos de divulgação (disclosure schedules) que qualificam as declarações do vendedor mais tarde. Qualquer coisa ocultada e descoberta após o fechamento vira um pedido de indenização, ou algo pior.

Nesta etapa, o vendedor deve fazer a sua própria due diligence sobre o comprador: comprovação de recursos ou um compromisso de financiamento, o histórico do comprador em concluir operações e, em um negócio com earn-out, os planos do comprador para administrar a empresa.

Etapa 4: o contrato de compra e os documentos acessórios

O contrato de compra (um contrato de compra de ativos ou um contrato de compra de ações ou de participações de LLC) transforma a LOI em termos exigíveis. As principais seções negociadas são a mecânica do preço (ajuste de capital de giro, escrow, earn-out), as declarações e garantias com os anexos de divulgação, o pacote de indenização, as obrigações entre a assinatura e o fechamento e as condições de fechamento. Nosso artigo sobre declarações, garantias e indenização trata da seção que vai ocupar a maior parte da negociação.

Junto com ele vêm os documentos acessórios: um instrumento de venda (bill of sale) e um contrato de cessão e assunção em uma operação de ativos; instrumentos de transferência de ações (stock powers) ou cessões de participações de LLC em uma operação societária; cessões de propriedade intelectual; contratos de trabalho, de consultoria ou de retenção para pessoas-chave; um compromisso de não concorrência e de não aliciamento do vendedor; um contrato de serviços de transição, se o vendedor for apoiar as operações por um período; e as instruções de escrow. A equipe de redação, revisão e negociação de contratos da CLP redige esses documentos em paralelo, para que o fechamento não fique travado por um documento que ninguém começou.

Etapa 5: condições de fechamento e o fechamento

A assinatura e o fechamento podem acontecer no mesmo dia ou com semanas de diferença. Quando são separados, o intervalo existe para cumprir condições: consentimentos de terceiros para a cessão de contratos ou locações importantes, aprovações regulatórias ou transferências de licenças, cartas de quitação (payoff letters) dos credores e liberação de gravames, notificações obrigatórias aos empregados e, em transações maiores, notificações concorrenciais à FTC e ao Department of Justice se o porte do negócio ultrapassar os limites, que são ajustados todos os anos. Durante esse período, o vendedor normalmente se compromete a operar no curso normal dos negócios.

No fechamento, as partes trocam assinaturas e recursos, o comprador assume o controle e o escrow é constituído. Uma lista de verificação do fechamento (closing checklist), mantida pelos advogados desde o dia em que o contrato de compra é assinado, é a única forma confiável de garantir que todas as entregas estejam em mãos.

Etapa 6: depois do fechamento

O negócio não termina no fechamento. Dentro de um prazo definido, o comprador prepara um balanço de fechamento e o ajuste de capital de giro é liquidado. Se houver earn-out, o vendedor acompanha as métricas e o cumprimento, pelo comprador, de eventuais obrigações operacionais. O prazo de sobrevivência das indenizações corre, e o escrow é liberado em etapas à medida que esse prazo expira. Em uma operação de ativos, o vendedor liquida a entidade vendedora, entrega as declarações de impostos finais e distribui o produto da venda.

Vendedores que continuam envolvidos como empregados ou consultores devem entender que a relação deles com o negócio mudou: agora trabalham para o comprador, sob um contrato com prazo e cláusulas de rescisão próprios. Esses contratos, e a cláusula de não concorrência que normalmente os acompanha, são revisados pelo mesmo grupo de direito empresarial e societário que conduziu a venda.

Se você está planejando vender a sua empresa, uma consulta com a Capitol Law Partners pode mapear as etapas para o seu caso e identificar o que corrigir antes que os compradores examinem o negócio. Agende uma consulta.

Este artigo tem caráter meramente informativo e não constitui aconselhamento jurídico. Esta comunicação não estabelece uma relação advogado-cliente.

Cagatay Ersoy. Estratégia prática para fundadores, investidores e empresas em crescimento.

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