Ticari Sözleşme Müzakeresi: Anlaşmayı Kaybetmeden Nasıl Yapılır

Bir ticari sözleşme müzakeresini iyi yürütmenin yolu, tek bir düzeltme (redline) göndermeden önce hangi üç dört koşul yüzünden masadan kalkacağınıza ve hangi yirmi koşuldan doğru karşılık için vazgeçeceğinize karar vermektir. Çoğu müzakere masada değil, hazırlık aşamasında kaybedilir. Önceliklerini sıralamış taraf, düşük değerli noktaları yüksek değerli olanlarla takas eder ve anlaşmayı kapatır. Sıralamamış taraf ise her maddeyle aynı enerjiyle mücadele eder, karşı tarafı yorar ve ya yorgunluktan daha kötü bir anlaşma imzalar ya da karşı tarafı tamamen kaybeder. Aşağıda, sözleşme müzakeresi çalışmalarımızda ilk okumadan imzaya kadar kullandığımız süreci bulacaksınız.

İlk düzeltmeden önce hazırlanın

Taslağın tamamını bir kez, hiçbir işaret koymadan okuyun. Sonra haritasını çıkarın: kim, neyi, ne zamana kadar, ne karşılığında yapacak ve yapmazsa ne olacak. Bu haritayı, anlaşmanın satış görüşmesinde veya ön anlaşma belgesinde (term sheet) nasıl tarif edildiğiyle karşılaştırın. Aradaki farklar, sorunlar listenizin ilk maddeleridir.

Ardından her sorunu üç gruba ayırın. Vazgeçilmezler, onlarsız imza atamayacağınız koşullardır; örneğin geliştirilmesi için para ödediğiniz bir ürün için fikri mülkiyet devri veya sigortalayabileceğiniz bir sorumluluk üst sınırı. İstekler, konumunuzu güçlendiren ama bir karşılık alırsanız vazgeçebileceğiniz koşullardır. Takas edilebilirler ise sizin pek umursamadığınız ama karşı tarafın önemseyebileceği koşullardır ve bunlar sizin elinizdeki para birimidir. Duygular devreye girmeden önce her vazgeçilmez için masadan kalkma noktanızı yazın.

Son olarak, karşı tarafın neye ihtiyaç duyduğunu öğrenin. Çeyrek sonundaki bir tedarikçinin bir imza tarihine ihtiyacı vardır. Satın alma politikası olan bir müşterinin belirli bir sigorta sertifikasına ihtiyacı vardır. Bir girişim şirketinin yüksek bir üst sınırdan çok nakit akışına ihtiyacı vardır. Karşı tarafın kısıtlarını bilmek, takas edilebilirlerinizden hangilerinin onlar için en değerli olduğunu gösterir. Her ticari sözleşmede olması gereken maddeler kontrol listemiz, haritalama adımı için kullanışlı bir çerçevedir.

Kalem kimin elinde

İlk taslağı yazan taraf yapıyı ve varsayılan hükümleri belirler; bu başlangıç noktasından yapılacak her değişikliğin gerekçelendirilmesi gerekir. Kendi taslağınızı sunabiliyorsanız sunun. Büyük müşterilerin ve çoğu SaaS tedarikçisinin yapacağı gibi karşı taraf kendi taslağında ısrar ederse, kendi formunuzu koymaya çalışmak yerine onu kabul edin ve üzerinde düzeltme yapın. Karşı tarafın şablonunu sıfırdan yeniden yazmak, anlaşmanın zor geçeceği sinyalini verir ve genellikle dosyanın hukuk departmanlarının en yavaş kuyruğuna yönlendirilmesine yol açar.

Sıkı bir sürüm kontrolü uygulayın. Tek bir ana belge olsun, değişiklik izleme açık kalsın ve her tur tarih ve tarafla etiketlensin. Hangi sürümün hangi tavizi içerdiği konusundaki karışıklık, üzerinde uzlaşılmış bir noktanın sürecin sonlarında bozulmasının yaygın bir yoludur.

Düzeltmeleri yalnızca üstünü çizerek değil, gerekçeyle yapın

Açıklamasız silinmiş bir cümle, doğrudan reddedilmeye davetiye çıkarır. Yanında “Sigorta teminatımız sınırlı olduğundan sınırsız sorumluluğu kabul edemiyoruz; tazminat ve gizlilik için istisnalar içeren, on iki aylık ücret tutarında bir üst sınır öneriyoruz” şeklinde bir yorum bulunan silinmiş bir cümle ise bir konuşma başlatır. Her esaslı değişiklik bir gerekçeyle ve mümkünse önerilen yeni ifadeyle birlikte gelmelidir. Bu, uzlaşma metnini yazma işini size kaydırır ve bu bir avantajdır: Sizin ifadeniz başlangıç noktası haline gelir.

Yorumları kısa ve iş odaklı tutun. Üslubu işbirliğine dayalı tutun; karşı taraftaki kişi genellikle imzadan sonra yıllarca birlikte çalışacağınız bir muhataptır. Sizin için önemli olmayan noktaları işaretleme isteğine direnin. Her paragrafa dokunan bir düzeltme, karşı tarafa hiçbir önceliğinizin olmadığını söyler; onlar da her şeyi reddedip asıl ne için mücadele ettiğinizi görmeyi bekleyerek karşılık verir.

Taviz vermek yerine koşulları takas edin

Art arda verilen tavizler, iyi pozisyonların aşınma şeklidir. Karşı taraf üst sınırınıza itiraz eder; siz yükseltirsiniz. Ödeme koşullarına yüklenir; siz vadeyi uzatırsınız. Her taviz küçüktü, ama hepsi birlikte anlaşmayı değiştirdi. Alternatif, paket halinde önermektir: “Üçüncü kişi fikri mülkiyet talepleri için tazminat yükümlülüğü üst sınırın dışında kalırsa sizin sorumluluk üst sınırınızı kabul edebiliriz” veya “Gerekçesiz fesih bildirim süresi 30 günden 90 güne çıkarsa 60 günlük vadeyi kabul edebiliriz.” Her takas, verdiğinizden daha üst sırada tuttuğunuz bir şeyi korur.

Takasların en sık yaşandığı yer sorumluluk koşullarıdır; çünkü her tarafın riski tek bir rakamdan değil, bir yapıdan oluşur. Sorumluluk sınırlaması ve tazminat maddelerinin nasıl çalıştığı hakkındaki yazımız takas edilebilecek unsurları açıklar: üst sınırın tutarı, istisnalar, netice zararlarından feragat ve tazminatın kapsamı.

Sözleşme müzakeresinde uğruna mücadele etmeye değer koşullar

Çoğu ticari sözleşmede önemli mücadeleler birkaç noktada yoğunlaşır: kapsam ve kabul, ödeme zamanlaması ve ihtilaflı faturalar, fesih hakları ve bunları neyin tetiklediği, sorumluluğun dağılımı, fikri mülkiyet ve verilerin sahipliği ve her türlü münhasırlık, ayartmama (non-solicit) veya otomatik yenileme hükmü. Bir uyuşmazlık öngörülebiliyorsa uygulanacak hukuk ve yetkili yer de önemlidir. Bildirim usullerinden nüshalara kadar diğer hemen her şey, makul bir karşı tarafla genellikle yazıldığı gibi kabul edilebilir.

Aynı türde sözleşmeyi tekrar tekrar müzakere eden şirketler, pozisyonlarını ve alternatif pozisyonlarını bir kez yazıya dökmelidir; böylece her müzakere sıfırdan değil, onaylanmış bir başlangıç noktasından başlar. Bu yaklaşımı sözleşme playbook’unun tekrarlayan anlaşmaları nasıl hızlandırdığı yazımızda anlatıyoruz; CLP’nin sözleşme incelemesi ve üst düzey yönetici danışmanlığı ekibi de işlem hacmi yüksek müvekkiller için bu rehberleri hazırlar.

Ne zaman durmalı, ne zaman masadan kalkmalı

Müzakerelerin getirisi giderek azalır. Belge üzerinde iki üç tur sonra kalan açık noktalar genellikle tarafların gerçekten anlaşamadığı noktalardır ve yeni bir düzeltme turu bunları çözmez. Bu noktada, kısa bir açık konular listesiyle yetkilileri bir görüşmede bir araya getirin ve konuları sözlü olarak çözün. Avukatlar daha sonra sonucu tek turda belgeye dökebilir.

Vazgeçilmez bir koşul reddedildiğinde ve karşı taraf bunun için takas yapmayacağını gösterdiğinde masadan kalkın. Masadan kalkmak aynı zamanda her müzakerede en güçlü sinyaldir ve ancak bunu gerçekten kastettiğinize önceden karar verdiyseniz işe yarar. Sonuç ne olursa olsun, sözleşme imzalanmadan ifaya başlamayın. İmzalanmamış bir taslak kapsamında yapılan iş, kimsenin kabul etmediği koşullar altında yapılan iştir ve işletmeler için stratejik hukuki rehberlik ekibimizin sonradan çözmesi istenen uyuşmazlıkların zeminini hazırlar.

Müzakere etmeniz gereken bir sözleşme varsa ve neyi koruyacağınız, neyi takas edeceğiniz ve bunu nasıl ifade edeceğiniz konusunda net bir pozisyon istiyorsanız, Capitol Law Partners müzakereyi yürütebilir veya ekibinizi perde arkasından destekleyebilir. Görüşme planlayın.

Bu makale yalnızca genel bilgilendirme amaçlıdır ve hukuki danışmanlık niteliği taşımamaktadır. Bu iletişim yoluyla avukat-müvekkil ilişkisi kurulmamaktadır.

Av. Çağatay Ersoy. Kurucular, yatırımcılar ve büyüyen şirketler için pratik strateji.

Bu konuda yardıma mı ihtiyacınız var? Sözleşme müzakeresi ve düzeltmeler sayfamıza göz atın veya randevu alın.